Физкультответ

Пока вы размышляете над задачкой про платные каналы, вот, наконец, мой ответ на мой же вопрос о фитнес-клубах. Напомню: особенность маркетинга московских фитнес-клубов состоит в том, что они, как правило, нигде не пишут цен. Это, без сомнения, приводит к дополнительным издержкам — ведь на бесконечные расспросы о расценках должен кто-то отвечать, и этому кому-то надо платить зарплату. Так почему бы не объявить цену публично?

Думаю, всё дело в том, что разные клиенты готовы платить за доступ в фитнес-клуб разные деньги. Это зависит не только от платёжеспособности посетителей, но и от того, чем именно и как часто они планируют заниматься, и насколько каждая конкретная услуга важна именно для них. Как совершенно верно отметил один из комментаторов, «открытые цены привлекли бы людей, которых такие цены устраивают, и заведомо оттолкнули бы людей, для которых они слишком высоки.» Установив «среднюю» цену, клуб недополучал бы прибыль от фанатично преданного пилатесу богача и не получил бы вовсе ни гроша от бедной студентки, с трудом уделяющей час в неделю на кикбоксинг.

Поэтому заведение нанимает и обучает специальных людей, которые в ответ на вопрос о цене принимаются расспрашивать потенциального клиента о размерах его рабочего кабинета и здоровье двоюродной тётушки. Опытный продавец уже через несколько минут такого общения составляет себе представление о клиенте, «прощупывает» его и предлагает соответствующий тариф. В результате, записавшись в клуб и случайно встретив там знакомого, новоявленный спортсмен с удивлением узнаёт, что совершенно тот же набор услуг достался тому вдвое дешевле. В советском фольклоре этот приём назывался «от каждого по способностям» (Марксу бы не понравилась такая интерпретация его знаменитой формулы); в экономике он называется ценовой дискриминацией и обсуждался на Ruconomics уже много раз.

Физкультответ: 5 комментариев

  1. [quote comment=»38902″]Ну вообще то в дорогих ресторанах в меню тоже не пишут цены, но это не значит, что официант назначает цены «на лету»[/quote]
    Аllsana, раньше в дорогих ресторанах принято было не писать цен в том меню, которое дают женщине — поскольку предполагалось, что угощает мужчина. Но с распространением политкорректности этот обычай уходит в прошлое, и сейчас найти меню без цен не так-то просто.

  2. Теория красива, но не все так гладко. Все-таки во многих клубах (по крайней мере в тех, где я был) цены предопределены. И уже придя в клуб вы увидете вполне отпечатанный и официальный прейскурант. С другой стороны, как правило к этому прейскуранты продавец может добавить скидку, но сомневаюсь, что таким образом можно добиться очень уж большой разницы в ценах.

    Мне кажется более вероятной теория одного из комментаторов в первом посте. Прочитав цену на биллборде потенциальный клиент может заранее «отфильтровать» клуб как слишком дорогой или наоборот. Увидев же все преимущества клуба в живую отказаться бывает сложнее, даже если цена немного выходит за ваш бюджет.

    Думаю в реальности работают оба эффекта в какой-то степени.

Добавить комментарий

Please log in using one of these methods to post your comment:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s