Вчера у нас выступал знаменитый оксфордский профессор Пол Клемперер. Этот человек известен прежде всего тем, что был одним из создателей британского аукциона 3g лицензий, на котором правительство заработало на порядок больше чем рассчитывалось. Нам Клемперер рассказывал о своей следующей научной работе, исследующей когда лучше применять аукционы, а когда — наоборот.

Сама статья (ее пока нет в сети) очень техническая, с многоэтажной математикой, но выводы вполне понятные даже для неспециалистов. Клемперер с соавтором Джереми Балоу сравнивают аукционы и то, что они называют «последовательным переговорами». Таким методом, например, часто продают компании. По очереди продавец связывается с покупателями и те делают ему свои предложения. Иногда так же продают и антиквариат. Экономически получается, что практически всегда обычный открытый аукцион приносит продавцу намного больше выгоды. Единственное исключение может быть, когда вы продаете что-то дорогое и при этом очень хорошо знаете все про своих потенциальных покупателей и даже в этом случае недостаточно просто знать, а нужно, что бы стоимость товара для покупателя принимала определенные значения. На практике это бывает редко.

Так почему же тогда не все используют аукционы. Например, модные сейчас в IT-секторе поглощения (MySpace и NewsCorp, YouTube и Google…) как правило происходят тайным образом. Также продаются и многие IPO. Клемперер считает, и, как он говорит, его опыт общения с бизнесменами из того же Гугла это подтверждает, что аукционы не используются именно потому, что они настолько выгодны для продавца. В сделках, где сила на стороне покупателя, аукционов не будет. Ясно, что для YouTube сделка с Гуглом намного важнее чем для Гугла, так что и играть будут по правилам Гугла, то есть никаких аукционов. Наоборот, когда Гугл продавал свои IPO, то они использовали аукцион, потому что знали, что покупатели на их акции найдутся.

Соответственно крупные игроки на рынке, такие как General Electric или BP, которые часто что-то покупают стараются специально не участвовать в аукционах, что бы создать репутацию. Даже если сейчас они потеряют выгодную покупку, то в следующий раз тот, кто хочет быть ими купленным не будет мудрить, а пойдет к ним договариваться.