Comments on: Физкультпривет

By: Пока вы размышляете над задачкой про платные каналы | Экономика и Финансы

Пока вы размышляете над задачкой про платные каналы | Экономика и Финансы — Tue, 04 Nov 2008 22:47:26 +0000

[...] про платные каналы, вот, наконец, мой ответ на мой же вопрос о фитнес-клубах. Напомню: особенность маркетинга московских [...]

By: http://hadron.livejournal.com/

http://hadron.livejournal.com/ — Mon, 25 Aug 2008 00:38:30 +0000

Сорри за двойной пост. глюки, Сэр

By: http://hadron.livejournal.com/

http://hadron.livejournal.com/ — Mon, 25 Aug 2008 00:33:16 +0000

Потенциальный клиент фитнес-клуба обычно прикидывает для себя некоторую ценовую вилку, непример, от 2 до 5 тыс/мес.
Если клуб публично заявит о цене ниже 2 тыс/мес, наш потенциальный клиент может предвзято решить что данный клуб для него слишком трэшовый. Однако клуб надеется, что после пробного посещения клиент может обнаружить для себя что все необходимое он может получить и дешевле 2 тыс., или наоборот, что ради экономии денег можно немного пожертвовать своим комфортом. Кроме того, издержки поиска могут сработать как фактор “таяния пирога”.
Аналогично если клуб заявит цену выше 5 тыс/мес, он потеряет клиента, который, возможно, оценит элитность клуба, дополнительные услуги, крытую парковку и т.д.

Таким образом, не объявлять о ценах является доминирующей стратегией для клуба.

By: http://hadron.livejournal.com/

http://hadron.livejournal.com/ — Mon, 25 Aug 2008 00:31:05 +0000

С позиции постоянного посетителя подобных заведений могу сказать следующее – тренажерные залы бывают очень разные, от полуподвальных пыточных камер до VIP клубов, тренером может быть как “Петрович”, так и профессионал с гарвардским дипломом. Причем для оценки реальных качест клуба необходимо как минимум прийти и посмотреть, а лучше пройти пару пробных тренировок.
Потенциальный клиент фитнес-клуба обычно прикидывает для себя некоторую ценовую вилку, непример, от 2 до 5 тыс/мес.
Если клуб публично заявит о цене ниже 2 тыс/мес, наш потенциальный клиент может предвзято решить что данный клуб для него слишком трэшовый. Однако клуб надеется, что после пробного посещения клиент может обнаружить для себя что все необходимое он может получить и дешевле 2 тыс., или наоборот, что ради экономии денег можно немного пожертвовать своим комфортом. Кроме того, издержки поиска могут сработать как фактор “таяния пирога”.
Аналогично если клуб заявит цену выше 5 тыс/мес, он потеряет клиента, который, возможно, оценит элитность клуба, дополнительные услуги, крытую парковку и т.д.
Таким образом, не объявлять о ценах является доминирующей стратегией для клуба.

By: http://kilgor.livejournal.com/

http://kilgor.livejournal.com/ — Fri, 22 Aug 2008 12:08:07 +0000

Думаю причина такого поведения спортклубов заключается в следующем. Наибольшую прибыль им приносят клиенты ведущие себя импульсивно, нерационально. Именно на них и ориентирована политика скрытия цен и рекламы разнообразных дисконтных предложений. А рациональный клиент, который дотошно высчитает свои затраты и предполагаемое количество посещений, пусть уходит к конкурентам, либо вообще не приходит, так как прибыль от него – меньше.

By: http://prosto-turovsky.livejournal.com/

http://prosto-turovsky.livejournal.com/ — Thu, 21 Aug 2008 12:16:54 +0000

Sredi Vashtar, не факт, что это дало бы преимущество. Ведь цены остальных клубов неизвестны. Таким образом, открытые цены привлекли бы людей, которых такие цены устраивают, и заведомо оттолкнули бы людей, для которых они слишком высоки. В то же время, если все три цены неизвестны, то при поисковых издержках s люди остались бы в клубе, если цена в нем не превышает X + s, где Х – готовность человека платить. То есть группа людей с готовностью платить Х, такой что P – s < X < P, теряются для того клуба, который раскрывает свои цены.
Ну и плюс к этому теряется эффект, что неопределившийся человек, заходя в клуб, получает обработку впаривальщиками.
А если цены раскрывают все клубы в данной окрестности, то это приведет просто к общему снижению уровня цен.

By: http://torna-do.livejournal.com/

http://torna-do.livejournal.com/ — Thu, 21 Aug 2008 01:31:03 +0000

Ответ на ваш вопрос на мой взгляд, кроется вот в этой строчке вашего поста: “Просто, записываясь в клуб, люди переоценивали свои спортивные наклонности”. Для того чтобы понять «как продавать» нужно понять «что продавать». По видимому фитнес-клубы продают идею быть здоровым, красивым, сильным. Для покупателей важно как они могут этого добиться. Цена для покупателя это плюс, но не суть. А так как люди переоценивают свои физические возможности, то чаще всего многие клиенты уходят из фитнес-центра через месяц или пол года и постоянных клиентов остается очень мало. Поэтому разместив цену на рекламных проспектах или сайтах просто навредят самим же себе, «выделив ценовой спрос». Ведь скорее всего у них есть разные виды членства и цена у них разная. Вот и получается, что звонок позволяет людям подобрать для них якобы индивидуальную цену. Комбинируя разнообразные виды услуг.

By: http://sredni-vashtar.livejournal.com/

http://sredni-vashtar.livejournal.com/ — Tue, 19 Aug 2008 21:06:39 +0000

Prosto Turovsky, очень интересное предположение о “поисковых издержках”. Но учли ли Вы конкуренцию? Например, в Москве в районе Якиманки, где я работаю, сразу три фитнес-клуба. Они регулярно вывешивают на расяжках и щитах вдоль запруженной Якиманки свою рекламу, но вместо цен там обычно загадочные надписи вроде “лето бесплатно”, “эксклюзивные скидки только сегодня” и тому подобная чепуха. Исходя из Вашей логики, клуб, который догадался бы просто написать цену в рублях, сэкономил бы потенциальным клиентам “поисковые издержки” и тем самым получил бы преимущество. Почему же они этого не делают?

By: http://prosto-turovsky.livejournal.com/

http://prosto-turovsky.livejournal.com/ — Tue, 19 Aug 2008 18:27:42 +0000

Во-первых, будучи немного знакомым с механизмом маркетинга, могу предположить, что операторы телефонов, куда надо звонить, чтобы “узнать цены”, в первую очередь занимаются рекламой и зазыванием позвонивших в данный конкретный фитнесс-центр.
А во-вторых, более теоретическая причина состоит в том, что вынуждая клиента звонить/являться лично, фитнесс-центры искусственным образом создают “поисковые издержки” (search costs), которые позволяют увеличивать цену (потому что клиент может оценивать экономию времени, получаемую от посещения только одного фитнесс-центра, а не объезда всех десяти альтернатив с целью узнать цены у всех, выше, чем возможную экономию на выборе оптимальной цены). Штиглиц, например, пишет, что в идеализированном случае даже бесконечно малые (но ненулевые) поисковые издержки позволяют на конкурентном рынке запрашивать монопольную, а не рыночную цену.

Я наблюдал то же самое, например, в сети МедиаМарктов. Единственная возможность узнать цену – приехать в магазин, в результате разные МедиаМаркты в одном городе часто весьма значительно отличаются по ценам.